Una empresa de consumo masivo estaba a punto de descontinuar una línea de producto. Las ventas caían, el equipo comercial pedía reemplazarla. Antes de tomar la decisión, hicimos un estudio.
El hallazgo no era el producto. Era el punto de venta. La línea funcionaba bien en canal moderno y mal en canal tradicional, no porque el producto fuera inferior, sino porque el perfil del comprador de canal tradicional nunca había sido parte del diseño de comunicación.
El hallazgo que cambió la decisión
La línea no se discontinuó. Se relanzó con una estrategia diferenciada por canal. Doce meses después seguía en el portafolio.
Ese tipo de hallazgo no surge por accidente. Surge porque el diseño del estudio tenía variables que la mayoría omite — entre ellas, el punto de encuentro del shopper con el producto y el canal de compra como factores explicativos del modelo.
Un estudio de mercado no siempre te dice que tienes razón. A veces te dice que estás a punto de cometer un error caro. ¿Cuántas decisiones en tu empresa se toman con la información disponible, no con la información necesaria?
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